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Edward Gonfray, Directeur Régional Mercedes pour l’Afrique de l’Ouest et Directeur des ventes Dongfeng/Sénégal : « Nous nous sommes inscrits pour performer avec Dongfeng »

Edward Gonfray a rejoint La Sénégalaise de L’Automobile comme Directeur Régional Mercedes pour l’Afrique de l’Ouest en 2002, fonction qu’il occupe jusqu’à présent. Fort de plus de 40 ans d’expérience, ce passionné est également Directeur des ventes de la marque chinoise Dongfeng qui s’est lancée depuis peu à l’assaut du marché ouest- africain en accordant sa confiance au réseau de partenaires de la SOEXIMEX. Il évoque ici son parcours, parle des contraintes et réalités liées à la commercialisation de la « marque à l’étoile » au Sénégal et donne les ambitions de la Sénégalaise de l’Automobile et du Groupe SOEXIMEX avec Dongfeng. Entretien.

Depuis quand travaillez-vous à la Sénégalaise de l’Automobile ?

J’ai intégré La Sénégalaise de l’Automobile comme Directeur Régional Mercedes pour l’Afrique de l’Ouest en 2002. J’occupe toujours cette fonction aujourd’hui. Je suis également Directeur des ventes de la marque chinoise Dongfeng au Sénégal.

Quel-a-été votre parcours avant d’intégrer la Sénégalaise de l’Automobile ?

J’ai à mon actif 41 ans au service de Mercedes dans plusieurs pays (France, Côte d’Ivoire, Sénégal), à des fonctions et dans des départements variés : Direction Marketing, Direction des méthodes, Direction Commerciale… Des Directions Régionales, des Directions des ventes… Aussi bien en filiale allemande qu’en filiale française. J’ai également occupé des postes chez des concessionnaires.

Une carrière de plus de 40 ans dans l’automobile, on en déduit que vous êtes un passionné …

Je suis passionné depuis l’enfance. Mes oncles, mes grands oncles et mes grands- parents courraient en voiture ou en moto. En 1945, ils participaient déjà à des courses automobiles. Personnellement, j’ai eu quelques voitures qui marchaient bien. J’ai fait quelques courses locales sur une Renault 8 Gordini. (…) Lorsque l’opportunité de travailler pour Mercedes s’est présentée, je n’ai pas hésité.

Mercedes est une marque de prestige. On ne s’achète pas une Mercedes seulement pour se procurer un moyen de transport, on s’achète aussi le « rêve » qui va avec … Partagez-vous ce point de vue ?

Il est clair que posséder une Mercedes est un rêve pour une grande partie de notre clientèle. Le rêve tient notamment au fait que l’on puisse posséder une voiture personnalisée, un véhicule avec bon nombre d’options qui sont les vôtres et pas celles d’un autre.

En termes d’image, je prends l’exemple des diesels en Europe ou des véhicules utilisés comme outils de travail, les véhicules Mercedes sont aussi réputés pour leur fiabilité et leur solidité.

Comment choisissez-vous les modèles Mercedes proposés à votre clientèle ? Tous les modèles Mercedes sont-ils adaptés pour rouler sur nos routes africaines ?

Nous avons une contrainte importante qui est celle que le constructeur accepte ou non de nous vendre des voitures qui seront destinées à rouler en Afrique. Il y a un certain nombre d’options obligatoires. Nous avons besoin des autorisations de l’Usine pour pouvoir importer tel ou tel modèle.

Il faut savoir qu’aujourd’hui, le choix se réduit de plus en plus. Les véhicules fabriqués sont extrêmement performants en matière d’anti-pollution. Les carburants produits en Afrique ne répondent pas aux mêmes standards que dans d’autres marchés et ne permettent pas à ces véhicules très poussés en termes d’écologie de fonctionner normalement. C’est une des raisons pour lesquelles nous sommes limités.

A « La Sénégalaise de l’Automobile », nous disposons au total de 4 modèles et de 4 moteurs parfaitement adaptés pour rouler ici et pour lesquels nous avons la garantie du constructeur et que nous garantissons nous-mêmes à nos clients. Les personnes qui achètent leurs Mercedes sur les réseaux externes ou les importent des Etats- Unis, d’Europe ou du Moyen-Orient ne peuvent pas prétendre à ce qu’on puisse faire fonctionner correctement leurs voitures, parce qu’elles sont faites pour rouler dans des pays où l’écologie est plus importante. Beaucoup de voitures ne peuvent pas, et ne pourront pas rouler ici chez nous.

Il faut savoir que lorsque ces véhicules Mercedes qui n’ont pas été achetés chez nous arrivent dans nos ateliers et que nous sommes sûrs de ne pas pouvoir assurer l’entretien ou la réparation dans les normes préconisées par le constructeur, nous les refusons systématiquement. Nous ne pouvons garantir la qualité du service après- vente (SAV) que sur ce que nous vendons.

L’avantage de ne commercialiser que des modèles Mercedes adaptés à l’Afrique, c’est de pouvoir un assurer SAV de qualité ?

Nous mettons tout en œuvre pour maintenir un SAV de qualité. Nous avons beaucoup investi : en hommes, en matériel. Nous investissons en formation de manière permanente pour nos collaborateurs qui sont concernés par l’après-vente, l’atelier ou les pièces détachées (…) C’est un énorme investissement de la part de nos actionnaires pour nous permettre de rester à la pointe de la technologie.

Le SAV, c’est ce qui fonde le succès de la Sénégalaise de l’Automobile aujourd’hui par rapport à la concurrence ?

Nous sommes leaders depuis un certain nombre d’années. Nos clients sont pour la plupart satisfaits et fidèles. Nous mettons tous les moyens pour essayer d’être les plus performants. On ne se compare pas par rapport à un concurrent mais par rapport à ce que nous sommes capables de faire avec nos marques. Concernant Mercedes, il est clair que nous sommes performants.

Dongfeng se lance avec SOEXIMEX à l’assaut du marché ouest-africain. Qu’est-ce qui a fondé ce choix de commercialiser les produits de ce géant de l’automobile chinois ?

Nous avons rencontré plusieurs constructeurs chinois en janvier de l’année dernière. Nous avons visité bon nombre d’usines. Avec mon expérience des camions, j’ai jugé que ce que proposait Dongfeng était ce qui se faisait de mieux.

Si Dongfeng fait confiance à SOEXIMEX et réciproquement, c’est parce que les produits sont bons. Les usines également. Il y a un vrai bureau d’études. C’est une société puissante financièrement. Elle a pris des parts dans le capital du deuxième constructeur européen (PSA/14%). Elle fabrique en Chine entre 300 000 et 400 000 véhicules pour PSA. Elle fabrique pour KIA, elle fabrique pour Honda, elle fabrique pour sa propre marque. Ce sont des gens sérieux et puissants. C’est ce qui explique que nous ayons signé avec eux.

A terme, quelles sont vos ambitions avec Dongfeng ?

Dans un premier temps, nous avons traité toute la partie lourde : les camions de plus de 5 tonnes. Nous avons commencé les ventes au Sénégal et en Côte d’Ivoire. Ce sont encore des petits volumes mais nous avons bon espoir d’y arriver. Il y a un vrai potentiel de développement. Les chinois ont fait une percée remarquable sur le marché africain. (…) Il y a cependant produit et produit. Ce qui compte, c’est qu’il soit performant et endurant. (…)

C’était un choix difficile que de trouver un constructeur capable de donner les garanties que l’on espérait. Nous ne faisons aujourd’hui que du premium. Il était évident que nous n’allions pas nous mettre à commercialiser des produits bas de gamme. Dongfeng propose des produits premium de qualité. Il y a quelques anciens véhicules de la marque qui circulent encore aujourd’hui sur la place. Les gens en sont satisfaits. Ils sont là depuis 10 ou 15 ans. Nous verrons dans la durée mais nous nous sommes inscrits pour performer avec cette marque.

Un SAV spécifique Dongfeng sera-t-il proposé ?

Des techniciens de l’usine de Wuhan (Chine) arrivent pour assurer une formation de 10 jours dans nos ateliers de Côte d’Ivoire, du Mali et du Sénégal. Nous espérons pouvoir accéder rapidement à toutes les « ficelles » de l’après-vente et récupérer en même temps tous les moyens de connexion nécessaires pour les commandes de pièces, les suivis de garantis, etc.

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